终身成长_谈判技巧是天生的吗

谈判技巧是一位成功商人必不可少的特长之一。事实上，如果一家企业没有精通谈判技巧的人，很难想象它将如何蓬勃发展下去。劳拉·克雷（Laura Kray）和迈克尔·哈赛尔休恩（Michael Haselhuhn）的研究证实，思维模式对谈判成功与否有着重要的影响。他们在一项研究中将参与者关于谈判技能的理解放入固定型思维模式或者成长型思维模式。一半参与者读了一篇中心是“谈判能力犹如水泥，可长时间处于稳定水平”的文章，另一半人则读了一篇中心为“谈判能力可以改变并可以培养”的文章。推崇成长型思维模式的那篇文章的开头是这么写的：“我们过去认为，谈判能力是固定的，有的人天生就拥有这种能力，有的人天生就没有，但现在，这个领域内的专家认为谈判是一项不断变化、可以终生培养并提高的能力。”

参与者之后被要求选择一个他们想要进行的谈判任务。其中一个任务虽然不能让他们从中学到什么新东西，但可以展示他们的谈判技能。另一个任务可能会让他们犯错或感到困惑，但他们可以从中学习实用的谈判技巧。被放入固定型思维模式的参与者中几乎一半（47%）的人选择了可以展示他们技巧的任务，而被放入成长型思维模式的人当中，只有12%愿意选择这项能够展示自己的任务。也就是说，学习了成长型思维模式的人中有88%希望能够深入贵阳癫痫好的医院第二个任务，提高自己的谈判技能。

在下一项研究中，克雷和哈赛尔休恩在人们进行谈判时对他们展开了观察。关于谈判技巧，仍然是一半人被放入固定型思维模式，另一半被放入成长型思维模式。这些人被分成两人一组，开展一项雇佣谈判。每一组的两个人中，一个是应聘者，一个是雇主，他们会针对薪水、休假以及奖金等8个问题进行谈判。在谈判结束后，成长型思维模式者明显取得优势，他们的表现比固定型思维模式者要好一倍。这些成长型思维模式者会在谈判遇到难点和陷入僵局时坚持己见，为自己赢得更有利的成果。

在最后的三项研究中，研究人员观察了参加谈判课程的MBA学生。他们评估了学生们现有的思维模式，问他们在多大程度上同意固定型思维模式的陈述（“一个人的谈判风格是很基本的，并且很难改变”“优秀的谈判者是天生的”）以及成长型思维模式的陈述（“人人都可以改变自己最基本的谈判能力”“在谈判中，经验是最好的老师”）。和之前的研究结果相似，他们发现，学生们的思维越符合成长型思维模式，在谈判任务中的表现就越好。

但是否可以说，成长型思维模式者在谈判中只是善于满足自己的需求？通常情况下，谈判同样需要人们去理解和迎合对方的兴趣。理想的情况是，在谈判结束后，谈判双方都觉得他们的需求被满足了。另一项研究中是关于一个更具挑战性的谈判任务的，结果显示，成长型思维模式者在最初的谈判失败后能够跨越失败，达成一项满足双方根本利益的交易。所以，这些成长型思维模式者不仅能在谈判中给自己带来有利结果，更重要的是，他们可以得出一个满足所有人利益、更有创造性的解决方法。

最后，成长型思维模式有助于人们更高效地学习。那些在加入谈判课程第一天被评估为成长型思维的MBA学生在几周后的期末考试中获得了更高的成绩。这个成绩基于学生们的写作作业、课堂讨论以及课堂陈述判定，反映了学生们在谈判理论和运用方面更深层次的能力。